?劉鴻杰
中國豬飼料“贏”銷**人
“愛”“恨”營銷學的開創者
中國人民大學農牧MBA（41）校友
-----------農牧天地 原創世界-----------
在中國生豬產業的發展史上、豬料經銷商發揮了巨大的作用、功不可沒、他不但充當著“民間銀行”的角色還是飼料企業與養豬戶之間解決矛盾的緩沖劑；豬料經銷商的歷程大致可以分為以下三個級段：
**：“黃金”級段：大約在1990年----2000 年，那時飼料企業大都欠款給經銷商、散養戶居多基本上還是現款交易、豬料經銷商利潤也相當豐厚，生意好做但銷量有點小。
第二：“白銀”級段：大約在2000----2010年，飼料企業基本都不再賒欠、小規模養豬戶增加；經銷商有銷量、有利潤、但欠款越來越多。
第三：“困惑”級段：大約從2010年起豬料經銷商逐漸分為兩大流派“欠賬派”認為不欠賬就賣不動飼料，繼續走高利潤欠賬之路；“現金派”認為欠賬不是***的出路，該走低利潤現金營銷之路。
隨著規模化養豬的發展、豬料經銷商進入困惑期是必然的，不管是“欠賬派”、還是“現金派”他們都有利弊，讓我們分享一下各自的利弊，看看誰走得更遠些。
【欠賬派】的“利”：
1、有銷量：任何高超的營銷手段都比不上欠賬，欠賬不用考慮品牌、質量、價位、只要欠賬就有銷量。
2、有利潤：資金緊張是養豬人的通病，尤其在生豬行情低迷的情況下表現得更為突出，產品定價權基本掌握在經銷商手里。
【欠賬派】的“弊”：
1、投資大：因飼料企業不欠賬、銷量又大、養豬戶的貨款回收又慢、需要大量的資金投入，連借帶貸幾十萬都是小意思，一二百萬很正常。
2、費用開支大：養豬戶不會出利息但經銷商必須負擔貸款利息；不管養豬戶家中有任何事情你必須首當其沖（紅白事、修房蓋屋、子女上學等）即隨禮又當務時間；討賬的費用也不可小視。
3、欠款很難收：賣豬后不還經銷商飼料款，不是養豬戶的誠信問題、也不是能力問題，關鍵是養豬戶知道經銷商利潤高得出奇，主動還款反而被認為不正常。
【現金派】的“利”
1、基礎投資小：利用欠賬和現金交易的利差做營銷活動，基本上不用投資多少錢，即可運作市場。
2、市場開拓快：利用會議宣傳，讓豬場老板知道競爭對手每袋飼料賺了多少錢，用促銷活動跟進，形成讓利反差，產生強烈的現金買欲。
3、費用開支小：不用貸款、不用收賬，有時間開拓新市場，生意一單是一單，心情愉快無壓力。
【現金派】的“弊”
1、單位利潤低：質量高、價格低是“現金派”的在市場上殺手锏，所以在低利潤經營的情況下必須運用不同的營銷方案來不斷地開發新客戶。
2、需求市場大：沒有足夠大的市場就沒有那么多的客戶，市場區域零散對產品的運輸帶來不便、人脈資源的利用率相對減少。
結語：理性“欠款派”和“現金派”據筆者觀察1-2年內還可以生存，盲目“欠款派”很難有生存空間；當前流行的電子商務和飼料企業與規模豬場對接是畜牧行業的必然趨勢，這兩種方式任意一種對“欠款派”和“現金派”來說都是致命的，相對“現金派”比“欠款派”好轉型；如今的游戲規則不是“大魚吃小魚”、不是“快魚吃慢魚”而是“智慧魚干掉愚蠢魚”的時代，望各位豬飼料經銷商且行且珍惜。
以上觀點僅以作者本人角度進行解讀，敬請批評斧正。
（歡迎大家分享到朋友圈、媒體轉載；深度溝通請加劉鴻杰微信號：13503469959）
2014年8月9日晚
聯系我們
掃一掃
掃一掃
